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口才训练销售口才技巧

10-26 发布 240 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练销售口才技巧

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口才训练销售口才技巧,口才训练:目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为,诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等,他们的出发点都是从个人主观的角度出发,而忽视了沟通的本质是对话,其效果可想而知。“销售不是一个人说话,而是两个人对话,这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。  和戏剧一样,销售本身也具有开端、发展、-、结局的进程,而正是对话在不断推动着销售的进程。那么,对话是由那些部分所构成的呢?  对话主体三部分:即说、听、问,这部分也是很多的销售类培训所重点强调的,但不论培训课程名称、形式如何,所要解决的问题无非归结为两个方面,即不但要know what还要know how;  一、听:听什么?怎么听?  听是对话中所占比重最大的部分,根据sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%——70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是两只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案,只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言,客户说的越多,他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,你所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛与乐,他的苦恼,他最关注的问题等等。那么,在倾听的过程中,销售员到底应该听什么呢?  1)-条件。价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等;  2)情绪性字眼。当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太好了、“真棒、“怎么可能,“非常不满意等等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。  3)问题点。笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的?,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。  4)肢体语言。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析,这也是非常致命的缺陷。所以,sellraise在销售训练-别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中,常见的积极的身体语言有:歪头、手脸接触、--、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有:假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌;客户在销售中总是习惯“言不由衷的,我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。  5)兴奋点。顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到-的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。  如何倾听呢?首先需要说明的是,倾听不光光只是听的问题,是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听,同时眼睛要观察,手也要动笔记录。并且要利用过渡语(如“是吗?还有呢?等等)、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等,表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来,才能发挥最-,下面就“问进行相关阐述。  二、问:问什么?怎么问?  提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?  第一、利用提问测试客户的回应;当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧或“-虑一下再说“等。如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?或“关于这一点,您清楚了吗?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。  第二、利用提问掌控对话的进程;对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包-两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。  第三、利用提问导出客户的说明;在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对话中“以问结尾的重要性,并通过重复练习让销售员养成“以问结尾的习惯,效果显著。  第四、提问是处理异议的最好方式;异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?这样你就可以“反守为攻,处于主动。  当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要、“考虑看看、“把资料留下来,以后再说的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?或“那没关系,您为什么这样说呢?,多问几个“为什么,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢等,以获取更多信息。  至于怎么问的问题,专业的销售机构都对此做过很多研究,笔者曾专门研究了诸如spin、pss等专业提问训练,每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式,只有一定的提问原则,具体提问还是要根据对象而定。总的来说,有如下需要注意的几个方面。  第一、礼节性提问掌控气氛。在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/***您贵姓?、“可以请教您一个问题吗?或“现在和您谈话不打扰您吧?。  第二、好奇性提问激发兴趣。被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?等等。  第三、渗透性提问获取更多信息。乔&mdot;库尔曼是著名美国金牌寿险推销员,是第一位连任三届美国百万圆桌--的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了,他会说“为什么这样说呢?、“还有呢?、“然后呢?、“除此之外呢?提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外的最后一个提  第四、“重复客户原话+专业观点陈述+反问(三段式)增强说服力。让客户说出更多信息,可以拉近你与客户的距离。但要说服客户,光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾,例如:“您认为如何呢?,以征询客户意见。问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。  第五、诊断性提问建立信任。诊断性提问的特征是以“是不是、“对不对、“要不要或“是……,还是……等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?销售员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业,用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。  第六、提问后沉默,将压力抛给对手。提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,眼睛注视客户,颔首微笑,直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是“沉默面试的故事:你走进屋子,对方一言不发,你说“你好,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。  第七、影响性提问加深客户的痛苦。客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候,客户都给了你合作的希望,但却不给你明确的答复,遇到这样的客户情形该如何是好呢?笔者曾做过成千上百次销售,这样的客户遇到的算是最多的一类。每当销售不利,回到公司自己都会做总结,来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实,成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程。应该说,成交不是一个单独的行为,它应该是销售水到渠成的必然环节,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探询你为此做出了哪些准备,是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?、“为什么这个如此重要呢?或“您的老板是如何看待这个问题的呢?(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。  三、、说:说什么?与如何说?  销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种,前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合,而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说,销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品,配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面:  1) 方案建议  客户愿意花时间与你交谈,一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题,希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司,都需要熟悉产品和公司,产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训,现在在对话的说明中,要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么,每个阶段具体如何说明呢?在现状概括部分,最好的说明方式就是和客户保持一致,重复客户的原话,如“正如您刚才谈到的……,进行概括总结,而且要条理化,如按“第一…,第二…、第三…的句型说明;在原因诊断方面,你应该展现出你个人的专业或权威感,通常可用“某某权威机构调查表明或“根据我个人经验而言,这种现象的产生主要是由于…等句型;在聚焦剖析阶段,应将问题分类、深化,最后总结症状,例如“总之,您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳?;在解决方案阶段,对于竞争对手较多的产品,可利用比较说明方法(-比较法)来强调自身的优势。在空白纸上划一个“t字,左列标明自己的产品,右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标,特别是你在书面写下这些总结性信息时,能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好,哪些地方不好,这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题,比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔,走天下。对于一般性的产品,使用利益陈述-fab法来打动客户,找出隐藏在产品特征、优势背后的利益,企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率,如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的,获得订单的几率就会大增。  2) 异议处理  销售对话之中,客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题,总的来说,对于异议处理部分的说明,大致分为如下部分:  第一、认同部分。不论客户说了什么话,我们都要认为他是对的。所以,异议的第一步就是要学会认同,常用的认同说明语有“那很好、“那没关系、“你说的很有道理、“您这个问题提得很好等;  第二、借力使力说明。这种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性,用力投出后,会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成为什么他必须购买的理由。  第三、补偿说明。当客户提出具有事实依据的异议时,您应该承认并欣然接受,而不应该强力否认事实。但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡。要知道,现实世界中没有一样十全十美的产品,对于客户而言,当然要求产品的优点愈多愈好,但真正影响客户购买与否的关键点其实不多,补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛,不仅仅在对话之中,效果也很有实际。  第四、举例证实说明。利用第三方的例子进行说明,更加具有说服力。“第三方并不仅仅指的是老客户、或产品使用者,还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况,一般可使用“感觉,觉得,后来的说明句型,比如“陈先生,我非常理解您现在的感觉,我有个客户张先生,当他遇到这种情况时候,他一开始也是这样觉得的,后来经过一段时间的使用……或“根据alexa权威流量统计报告显示……等等。  第五、价值成本说明。销售人员进行的就是价值成本说明,也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时,你就可以选择“价值成本法。另外,在说明中,也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换,比如将“买和“卖换成“拥有,将“签定合同换为“接受服务或“达成合作,将“合同换成“协议或“表格;将“但是换为“同时或“如果等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。  第六、忽视异议,延后处理的说明。客户的异议有真正的异议,也有借口性的异议,客户有时不过是为炫耀自己的学识,对付这类客户,通常可用忽视的方法。所谓“忽视,顾名思义,就是当客户提出一些反对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带笑容同意他,表示认同与赞美即可。如“您真幽默!“嗯!真是高见!或“这个问题我们以后再谈,是这样的…,接着说下去。客户在以后时间不再提起,你也不用旧事重提。  四、语言魅力。要注意以下几点:  (1)用客户听得懂的语言来介绍  通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。  (2)用讲故事的方式来介绍  大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。  有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?  这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。  任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗&mdot;梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。  (3)要用形象地描绘来打动顾客  我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!  而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的***对我太太说了一句话,使本来没有购买-的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽。  “成全你的美丽,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。  (4)用幽默的语言来讲解  每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。  我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对-的办事效率保持怀疑态度。  这时a公司的业务员说他的-十有-是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而b公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。  最后,我选择哪一家-应该不成什么疑问了吧?  幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。  出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。。眉山教育培训发布。
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